בשביל למכור אתם צריכים מתווך

תרשו לי להיות אגרסיבי ולהתחיל מהשורה התחתונה: מי שמוכר דירה בלי תיווך, מפסיד!

בדרך כלל כסף, זמן, איכות חיים ורווחים נוספים.

איך זה ייתכן?

חיסכון בכסף

כשמתווך מצהיר ששכר הטרחה שלו זה 2% מסך העסקה, המוכר “חוטף חום”, זה סכום עצום! ויש על זה עוד תוספת מע”מ!

אולם בפועל מי שמוכר דרך תיווך נשאר בסופו של דבר עם יותר כסף בכיס. סטטיסטית דירות דרך תיווך נמכרות ב 4-6% יותר מאשר ללא תיווך, כך שגם לאחר תשלום של 2% למתווך, למוכר נשאר יותר כסף.

איך “נולד” ההבדל?

המתווך לפני שהוא יוצא להציג דירות לקונים, הוא מתשאל אותם ומבין לעומק מה בדיוק הם מחפשים. ורק לאחר שהמתווך וידא שיש לו את כל הנתונים, ושהדירה מתאימה לקונה, ולקונה אכן יש אפשרות כלכלית לקנות את הדירה, רק אז הוא מציג לו את הדירה.

בשלב שאחרי, כשהדירה מתאימה לקונה והוא רוצה לקנות, הוא לא יכול פתאום להתחיל לספר סיפורים (למתווך) על כך ש”אין לו כסף”, שהוא צריך לעשות שיפוץ, שממש מפריע לו “השינוי הזה” שנעשה במטבח/בחדר/במרפסת וכד’, הרי לפני כן הוא הסביר למתווך בדיוק מה הוא רוצה. ולכן מלכתחילה כשאותו קונה מגיע עם מתווך, הצעת המחיר שלו גבוהה יותר.

לעומת זאת, כשהקונה מגיע ללא מתווך, הוא לא רק ‘יכול’ לספר סיפורים, אלא הרבה יותר מזה. בכ 95% מהמקרים הוא אכן מספר כל סיפור אפשרי כדי להוריד את המוכר במחיר עוד לפני תחילת מו”מ.

כשמתווך מצהיר ששכר הטרחה שלו זה 2% מסך העסקה, המוכר “חוטף חום”, זה סכום עצום! ויש על זה עוד תוספת מע”מ!

אולם בפועל מי שמוכר דרך תיווך נשאר בסופו של דבר עם יותר כסף בכיס. סטטיסטית דירות דרך תיווך נמכרות ב 4-6% יותר מאשר ללא תיווך, כך שגם לאחר תשלום של 2% למתווך, למוכר נשאר יותר כסף.

הבדל מהותי נוסף בין קונה שבא עם מתווך לקונה שבא לבד, בשניהם זה מגיע למו”מ, אולם כשהמוכר מנהל את המו”מ ישירות מול הקונה, אין לו שום מידע על הקונה, ולכן זה מו”מ עם “קלפים סגורים”, לעומת זאת למתווך יש את כל המידע (כל “הקלפים”), ולכן הוא מנהל את המו”מ מול הקונה עם קלפים פתוחים, ויש למתווך מסוגלות ויכולת להגיד לקונה (בעת הצורך): “שנינו יודעים שזה בדיוק הדירה בשבילך, אז אם אתה רוצה את הדירה, תעלה את הצעת המחיר שלך!”

נכון שישנם מוכרי דירות שהם טובים יותר מהמתווך במכירות ובמו”מ, אבל אין להם את הקלפים, והקונה לעולם לא ייתן אותם מרצונו למוכר, כי זה יהיה ניגוד אינטרסים. המוכר רוצה גבוה, והקונה רוצה נמוך, אולם המתווך הוא ניטראלי, ולכן לקונה בדרך כלל אין בעיה לתת למתווך את כל המידע.

חיסכון בזמן

דירות שנמכרות ללא תיווך בלעדי פרק הזמן שלוקח להם להימכר הינו בין 10 ל 12 חודשים בדרך כלל. הסיבה היא, כי רוב המוכרים אין להם את כל הזמן להתעסק במכירת הדירה, והם עלולים בגלל שאר העיסוקים שלהם לפספס כמה קונים. בנוסף, בגלל שהקונים לא “משתפים איתם פעולה” ולא מוסרים להם את המידע, הם לא יודעים עם מי כן להשקיע את הזמן למו”מ ואת מי לזרוק, ולכן הרבה פעמים בצורה אינטואיטיבית/אימפולסיבית (שגויה לפעמים) הם מחליטים שלא לבזבז את זמנם על מישהו שלא נראה להם רציני, כשהאמת היא שאולי זה היה הקונה הנכון לדירה.

כשיש מתווך בלעדי לדירה, הוא עוסק בשיווק ופרסום הדירה 24/6 (וטיפ-טיפה בשבת עם החבר’ה בבית הכנסת..). ולכן, הסיכוי שיבוא קונה שהדירה מתאימה לו, והמתווך יפספס אותו בגלל עיסוקים אחרים או בגלל חוסר ידע הוא נמוך מאד!

הסטטיסטיקה אומרת שדרך תיווך בלעדי לוקח חודשיים עד ארבע חודשים למכור דירה.

איכות חיים

אחד הדברים שהכי קשה למוכרים זה ש”משגעים” אותם קונים לא רלוונטיים בטלפונים, בביקורי בית, בהצעות מחיר מעליבות ועוד. איכות החיים שלהם נפגעת מכך. דרך תיווך בלעדי, האיכות חיים נשארת. הזמן היחיד ש”משגעים” את המוכר, זה רק כשיש משהו קונקרטי וההתערבות שלו (של בעל הדירה) נדרשת. את כל השאר המתווך לוקח על עצמו.

רווחים נוספים

ביטחון בעסקה – דרך תיווך יש ביטחון שהקונה יכול לרכוש את הדירה, ולא כמו שקורה לפעמים שקונה חותם על חוזה בזמן שבכלל הוא לא יכול לקנות דירה..

ביטחון אישי – כבר קרו דברים שלבתים של מוכרים הגיעו גנבים ושאר מרעין בישין. באו, חיכו להזדמנות, ופשוט “סחבו” דברים מהבית. דרך תיווך זה פשוט לא קיים.

תקופת הקורונה

בדרך כלל למוכרים לא כל כך אכפת כמה קונים לא רלוונטיים יראו את הדירה שלהם, החשבון הוא שמתוך 100 איש שיראו את הבית, יהיה אחד עד חמישה אנשים שכן יהיו רלוונטיים, וזה “תשלום” מזערי ששווה כדי לחסוך עמלת תיווך. כלומר: המוכרים הופכים את הבית שלהם ל”טיילת” בשביל לחסוך עמלה שנעה בין 25000 לבין 5000000 ש”ח.
בתקופת הקורונה התמונה משתנית. עכשיו זה בעיה להכניס 100 איש הביתה. סוף כל סוף הבריאות חשובה יותר מכסף, ולא רוצים שכל אחד שרוצה להיכנס, ייכנס.
זהו רווח נוסף הקשור לתקופה: המתווך לא מכניס 100 איש. הוא מביא רק כמה קונים שהוא בדק אותם, והם הקונים הרלוונטיים שנתוני הדירה מתאימים להם, ויש להם גם את היכולת הכלכלית לקנות.

לסיכום

כל אחד יכול למכור את הדירה שלו, אולם בלי תיווך אפשר להפסיד המון דברים בעלי חשיבות בתהליך המכירה.

המלצתי: רגע לפני שאתם עושים את אחד הטעויות הכלכליות שלכם במכירת הדירה שלפעמים היא העסקה הגדולה ביותר במהלך חייכם (!), תיפגשו עם איש מקצוע, שעבודתו היא להשיג לכם את העסקה הטובה ביותר עבורכם.

השאלה האחרונה שנותרה פתוחה, היא: למה תיווך בלעדי? לכאורה אם יעבדו על הדירה 20 מתווכים, אולי זה יימכר מהר יותר ובמחיר טוב יותר?!

על כך אשמח לענות בפגישת יעוץ ללא עלות וללא התחייבות. רק הקפה על חשבונכם.

קצת עלי:

אני מלווה קונים ומוכרים בשנתיים האחרונות.

הכי משמח אותי כשאני חוסך ללקוחות שלי הרבה כסף.

עיקר ההתמחות שלי בנדלן היא בשכונת אחיסמך החדשה, ובשכונת חבד בלוד.

לסיום

כולי תקווה שכתבה זו נותנם לכם מידע מועיל, במידה ויש לכם הערות/הארות או שאלות, או שאולי אתם לא מסכימים איתי על חלק מהדברים שרשמתי, אשמח לדבר איתכם ולשמוע את דעתכם.

שמואל ברוד KW – יועץ הנדל”ן האישי שלך

058-7706606